IBM咨询大中华区总裁陈科典：聚焦云和人工智能，让客户把最困难的事情交给IBM

目前,IBM仍是全球为数不多,甚至是业界唯一的“全能选手”:既能提供全方位咨询,又能提供基于混合云和AI的完整软硬件解决方案和IT运维,包括软件、硬件、平台、战略和服务等全方位服务。在过去三十多年间为中国企业提供技术转型支持,涵盖业务转型、技术咨询和应用运营。IBM 咨询在每条服务线都提供覆盖各个工作流程的端到端能力,通过这些服务,帮助企业提高生产力、创新和获得全球化能力。

随着中国经济步入高质量发展阶段,中国企业的数字化转型已到了一个关键时期。市场开放、需求增长和企业家的拼搏精神,正带动中国企业在产业链和全球化运营中打破边界,实现发展目标。

日前,在IBM 咨询“无边界企业”年度峰会上,IBM Consulting(咨询)大中华区总裁陈科典在接受《经济观察报》采访时表示,“中国的数字经济充满活力和竞争力,IBM Consulting在华业务的目标就是调动一切可以调动的资源,帮助这一代中国企业在全球化进程当中获得成功。”

陈科典(英文名Kher Tean Chen,江湖人称KT),马来西亚籍华人。2022年加入IBM咨询团队,出任大中华区总裁。之前在埃森哲工作的24年间,先后担任亚太地区多个领导职务,在其超过25年的咨询行业经验中有16年在大中华区工作。在他看来,加入IBM咨询团队尤其是大中华区业务部门,是一个“恰逢其时”的选择。

2022年,IBM创立111周年,随着新一轮的IT技术创新与突破——算力最强的量子计算机和最新的两纳米芯片,近两年IBM 正在进行的自身业务转型,在与Kyndryl(勤达睿)拆分之后,新IBM由IBM Technology与IBM Consulting两大主要业务板块构成,发展战略定位于混合云与人工智能。2022 年10月19日发布的IBM 2022 年第三季度业绩报告显示,IBM营收总额为141亿美元,增长6%,其中咨询业务营收增长 5%,按固定汇率计算增长 16%。

如何定义IBM咨询业务在IBM全球战略转型中的意义和目标?陈科典认为,无外乎利润增长及帮助合作伙伴获得成功。而新的发展阶段意味着,在全球范围内,技术已经成为竞争优势的根本来源。“从服务咨询的角度看,IBM整合服务、软件、系统的广度和深度的科技企业特性,可以给客户带来完全不同的数字化转型体验。”陈科典表示。

目前,IBM是全球为数不多,甚至是业界唯一的“全能选手”: 既能提供全方位咨询,又能提供基于混合云和AI的完整软硬件解决方案和IT运维,包括软件、硬件、平台、战略和服务等全方位服务。在中国, IBM在技术优势外,通过多年行业积累,在过去三十多年间为中国企业提供技术转型支持,涵盖业务转型、技术咨询和应用运营。IBM 咨询在每条服务线都提供覆盖各个工作流程的端到端能力,通过这些服务,帮助企业提高生产力、创新和获得全球化能力。

“在过去的一年,我们不断扩展的生态系统推动了混合云平台的采用,同时也让我们能够更好地响应客户需求。我们希望,借助IBM混合云的敏捷性和我们企业级AI的智能,通过IBM企业咨询的能力,能够让中国企业的数字化之路变得更加简单。”陈科典表示。

在IBM看来,无边界企业代表数字化转型的下一个大趋势——更加开放的生态、更可持续的发展、更快速的业务创新和更具包容性的人技偕行、更加智能的工作流程以及更加开放、安全、弹性的架构。以开放智能的IBM混合云平台为核心,2022年初,IBM推出“无边界企业理念”——指当企业的运营不再受地理和物理限制时,以AI、云计算、物联网、区块链等数字化技术帮助企业构建数字化底座,实现能力重塑。

尽管客户数量一直是衡量销售业绩的黄金标准之一。但陈科典对“来者不拒”这种比较普遍的销售方式提出了不同看法。“我们希望大家深耕大客户。”他说,“我觉得过去的野蛮生长,只要做客户就能成长的年代过去了。现在IBM应该更多以匠人精神来服务我们的企业客户——要做得更加细致,更加深入,进行全方位的合作。”

在陈科典的字典里,咨询是一个学习的行业,是知识和人的行业。“这个行业活到老,学到老,一直都有很多的冲击。能够去接受很多不确定性的特质非常重要。喜欢安逸的人就不太适合做咨询。”他说,“做好咨询,必须了解两件事——人和人才。咨询不是风投,咨询服务行业本身就是一种发展中的状态。”

在他看来,一个成熟的咨询师永远都在成长。他们既有行业中的专业经验,同时总能够在不同的环境中应对自如,长于自制,会利用高情商的方式有效交流,在企业遭遇风险挑战的时候,陪伴他们,响应问题、共渡难关。“他们年复一年地应对各种问题和挑战,从各种经历中学习和成长,从而日益进步。也因为IBM咨询团队保持了这种不断学习、与时俱进的能力,我们很多客户也愿意把最困难的事情交给IBM。”

陈科典承认,自己是团队里那个“Say no的人”。他相信管理者的职责是教练和导师,既鼓舞人心,赋予团队成员以力量,又要引导他们完成最重要的工作任务。但领导者必须做一些非常艰难的决策,比如力排众议对一些看起来“有利可图”但事实上会让团队限于漫长周期中的项目说“不”。

他希望,“面对中国市场的机会和挑战,IBM咨询大胆去做其他企业不敢做的客户,聚焦龙头企业,将中国市场成熟的经验推广至全球其他区域。”

正是“取舍”和“选择”成就了IBM。同样,全新的咨询业务部门也将在选择与取舍间不断向前。这不仅需要“IBM咨询”业务在中国更新它的能力和知识结构,将技术创新转化为帮助客户解决问题的利器,也需要IBM咨询业务团队以“匠人精神”发挥IBM所有的优势,让咨询成为一种翻译器或连接器,让客户为好东西买单。

访谈

陈科典, IBM咨询(IBM Consulting)大中华区总裁

沈建缘: 你如何看IBM在云或者人工智能时代具备的优势和不足?怎么样基于此完成IBM 咨询业务在中国市场的布局?

陈科典: 在云和人工智能时代,IBM的优势应该说很明显。首先,IBM内部有科技和咨询两大事业部,我们不单单有咨询业务,还会研发出各类软件和基于先进技术的解决方案。我觉得这些都是在IBM血液里面的优势。IBM咨询能够跨BU地协同,把IBM的产品带到云解决方案里。而在混合云领域,红帽OpenShift可谓是绝对领先的企业级容器平台。因此,我们既有平台优势,又有产品优势和技术、经验的综合优势。

IBM咨询提出深耕大客户战略,这就是我们的方向。咨询得搞清楚一件事情——咨询不是风投,这点很重要。我们不能在每一个客户身上去尝试,而是要很好地选择客户,真正沉下心来与客户共创。与此同时,当客户真正想找一个合适的战略伙伴的时候,IBM要在那,准备就绪。我们青睐那些IBM咨询敢做,但其他咨询行业友商不敢做的项目。

沈建缘: 你定义的大客户是不是可以理解为行业的一些标杆企业?这种取舍,标准是什么?

陈科典: 首先,就是其业务的体量必须大,否则它很难在现有的环境下生存,这是很现实的问题。第二,我们会观察这个企业有没有转型的决心。如果他们的目标非常明确,希望在某个领域做深,但内部流程没有理顺,或者在开发方面需要帮助,那这就是我们的目标客户。如果一家企业什么都想涉足,我们会考虑它是不是还有没有想清楚方向或着太机会主义。

基于这个战略,团队里面必须有人“say no”(说不)。因为咨询行业“人”的成本很高,资源也是有限的。把资源投入到重点目标客户身上,才会给双方都带来最大的回报,这是我坚信的。

沈建缘: 怎么看待中国企业数字化转型所处的阶段,尤其是和全球市场相比?

陈科典: 我觉得中国在数字化方面做得非常成功。我可以用一些例子来说明。在东南亚,例如在雅加达,印度尼西亚的企业家们非常有兴趣听中国的企业故事,他们觉得中国(例如在电子商务领域)有很多值得学习的地方。但比较遗憾的是中国很多的企业止步于国内市场,并没有把数字化的能力发挥到全球。而这绝对是值得它们思考的下一步。

我加入IBM之后明显地感觉到,客户关于如何开拓海外市场的讨论多了起来,而且具体到运营层面,怎么把系统和财务管起来,怎么更好地服务不熟悉的市场等等。我观察到的是,也有许多企业家并不满足于国内的增长,而是想要站得更高,放眼全世界。IBM咨询具备这样的行业服务能力及全球化资源与团队,可以助他们实现这一目标。

沈建缘: 你希望IBM咨询中国团队做哪些准备或改变,以适应本地企业的需求?

陈科典: 正如前面提到的,咨询是人的行业,是一个知识的行业。所以在人才方面一定要更加多元化,这也是我们接下来希望能够提升的。当然,我加入IBM后也更加近距离地看到了知识和技术更新的速度,例如我看到IBM在量子计算和红帽等领域的领先能力,这些作为IBM咨询团队自己必须深入了解,才能助客户也看到其价值。只有客户觉得有价值,才会继续让我们为其服务,并把最困难、最重要的问题交给我们去解决。

我希望我的团队怀着勇于开拓的精神去大客户那里尝试,就算失败,相信客户也能感受到我们的用心;我们调整后再来一次,可能就成功了。而不停地寻找下一个新的客户,我觉得这不是我们想要的。所以我认为“say no”、聚焦、选择对我们团队来讲很重要。

沈建缘: 你怎么看待转型阶段的中国企业家呢?IBM的经验,如何启发发展过程中的中国企业?

陈科典: 过去三四十年中国经济增长非常迅速。而中国企业家以非常快的速度响应这个市场,获得了非常大的成长空间,但也造就了一些企业家相对的短视,因为浮躁而做了盲目多元化的选择。其实,中国企业家还是希望做百年老店的。那IBM作为百年老店有低谷吗?也有。但是每次它都能够再创新高,肯定有值得学习的地方。IBM自身也在转变。在今天的大环境下,IBM要做“匠人”。企业家们也应该学习怎么做匠人,静下来想想人才库怎样补充、谁是最好的战略伙伴等基础但重要的问题。

沈建缘: 你在咨询行业工作多年,作为IBM咨询大中华区业务掌门人,怎么定义这份工作对你的意义?

陈科典: 加入IBM确实是一个既理性也感性的决定,IBM把咨询品牌独立我非常认同。的确,担任IBM咨询大中华区总裁这个职责我也觉得非常有挑战。但同时我也充满信心,因为这个市场是我熟悉的,而且我相信这个市场还有很大的成长空间。IBM自身的转型一直在进行中,挑战当然是有的,不过风险也意味着机遇,所以我想趁其改革步伐刚开始的时候就参与到其中,一起创造成功。( 作者: 沈建缘, 经济观察报 )